.jpg)
ឡូហ្គោ Facebook និង Google។ រូបថត AFP
របស់នោះល្អណាស់តែគាត់មិនចង់បានវាទេ។ គាត់មានច្រើនគូហើយ។ “យកទាំងអស់ទើបលក់ជូនបាន” អ្នកលក់ដ៏ស្រស់ស្អាតបានឆ្លើយតបមកវិញជាមួយនឹងស្នាមញញឹមដែលពិបាកនឹងទប់ទល់។ “ទូរស័ព្ទនេះមានលក់ភ្ជាប់ជាមួយនឹងកាសត្រចៀកដែលត្រូវនឹងរាងទូរស័ព្ទនេះតែម្តង។ បើបងមិនត្រូវការកាសត្រចៀកទេ បងអាចធ្វើជាកាដូឱ្យគេបានតើ។ គ្រាន់តែប៉ុណ្ណឹង ទិញបាត់។
បញ្ហាមិនមែនមកពីកាសត្រចៀកនោះមិនស្អាតទេ គឺវាស្អាតណាស់។ ប៉ុន្តែអ្វីដែលធ្វើឱ្យអតិថិជនទើសចិត្តគឺនៅត្រង់ថា តម្លៃរបស់ទូរស័ព្ទនោះថ្លៃដោយសារតាមពិតទៅកាសត្រចៀកត្រូវបានបង្កប់លក់គួបជាមួយគ្នា។ មិនថា អ្នកជឿលើសាសនាអ្វីក៏ដោយសូមកុំគិតឱ្យសោះថា អ្នកលក់គេចិត្តល្អហើយឱ្យរបស់មកយើងដោយមិនគិតថ្លៃនោះ។ គាត់ចង់ទិញតែទូរស័ព្ទសោះ តែត្រូវបង្ខំចិត្តបង់ថ្លៃសម្រាប់វត្ថុមួយបន្ថែមទៀតដែលគាត់មិនទាំងត្រូវការផង។
នៅពេលណាដែលអតិថិជនត្រូវបង្ខំចិត្តទិញវត្ថុមួយដែលមានភ្ជាប់ដោយវត្ថុមួយទៀត យើងប្រឹងចៀសមិនគិតមិនបានទេក្នុងបរិបទច្បាប់ប្រកួតប្រជែង។ តាមទ្រឹស្តី អ្នកច្បាប់ដែលឆ្លាតត្រូវចាប់ផ្តើមដោយសិក្សាពីទីផ្សារចំនួន ២ ដោយសិក្សាថាតើអ្នកលក់នោះមានជំហរឧត្តមភាពលើទីផ្សារឬទេ?
សំណួរដំបូងគឺតើអ្នកលក់នោះមានជំហរឧត្តមភាពលើទីផ្សារក្នុងទីផ្សារផលិតផលគោលឬអត់? មានន័យថា តើគាត់អាចជះឥទ្ធិពលគ្របលើទីផ្សារនោះតាមរយៈតម្លៃ ឬតាមរយៈចំនួនផលិតផលដែលគាត់បញ្ចេញមកនោះឬអត់? បើគាត់អាចគ្រប់គ្រងធ្វើបែបនេះបានមែន នោះមានន័យថា គាត់ពិតជាមានអំណាចលើទីផ្សារនោះហើយ។ បើអ្នកបានអានអត្ថបទមុនៗរបស់ខ្ញុំ អ្នកមុខតែបានចាប់អារម្មណ៍ភ្លាមថា ជំហរឧត្តមភាពលើទីផ្សារអាចជាបញ្ហាច្រើនជាងក្តីសុខ តួយ៉ាងដូចក្រុមហ៊ុន Google និង Facebook ដែលតែងស្ថិតនៅក្រោមការអង្កេតយ៉ាងប្រកិតពីបណ្តាស្ថាប័នអនុវត្តច្បាប់នៅអាមេរិក។ អ្នកលក់ដែលប្រព្រឹត្តខុសច្រើនតែជាអ្នកលក់ដែលមានជំហរឧត្តមភាពលើទីផ្សាររបស់ផលិតផលគោលព្រោះថាបើមិនដូច្នោះទេអ្នកទិញប្រហែលជាមិនមានសម្ពាធអ្វីត្រូវទិញពីគាត់ឡើយ ហើយដូចនេះក៏មិនបាននាំទៅដល់ការទិញវត្ថុដែលលក់គួបបន្ថែមនោះដែរ។
សំណួរដែលត្រូវសួរបន្ទាប់នោះគឺតើការលក់គួបបន្ថែមពីលើនោះមានអានុភាពរារាំង រឹតត្បិត ឬបង្ខូចដល់ការប្រកួតប្រជែងក្នុងទីផ្សាររបស់ផលិតផលដែលលក់គួបនោះឬអត់?
បទពិសោធនៅប្រទេសក្រៅបានបង្ហាញថា ទង្វើបែបនេះអាចមានអានុភាពរារាំង រឹតត្បិត ឬបង្ខូចដល់ការប្រកួតប្រជែងក្នុងរូបភាពច្រើនយ៉ាង។ ឧទាហរណ៍ អ្នកទិញខ្លះតាមពិតបានប៉ងទិញកាសត្រចៀកពីក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងសោះ តែបែរជាត្រូវទិញពីអ្នកលក់នោះដែរ ដោយសារតែពួកគាត់ត្រូវទិញទូរស័ព្ទនៅទីនោះ។
អ្នកច្បាប់នៅអាមេរិកចាត់ទុកការទិញជាកញ្ចប់ដោយបង្ខំបែបនេះ ថាបានបង្កការខូចខាត (ប្រឆាំងនឹងការប្រកួតប្រជែងត្រឹមត្រូវ) ដល់ទីផ្សារផលិតផលដែលត្រូវបានលក់គួប ព្រោះការលក់គួបនេះអាចធ្វើបានក៏ដោយសារតែអ្នកលក់នោះមានជំហរឧត្តមភាពលើទីផ្សារទូរស័ព្ទហើយគាត់បានកេងទាញយកផលប្រយោជន៍មកលក់បានវត្ថុ ១ គួបបន្ថែមពីលើទៀត។ លើសពីនេះទៅទៀត ពេលខ្លះ ការលក់គួបនេះអាចថែមទាំងធ្វើឱ្យគូប្រកួតប្រជែងក្នុងទីផ្សារផលិតផលគួបបន្ថែមនោះត្រូវខាតបង់បាត់មុខពីទីផ្សារ និងក៏អាចជារនាំងឧបសគ្គមិនឱ្យសមាជិកថ្មីចូលមកប្រកួតក្នុងទីផ្សារនោះផងដែរ។
តើអ្នកនឹងអាចរកផលចំណេញពីការលក់កាសត្រចៀកតាមណាបានបើភាគច្រើនអតិថិជនបានទិញកាសត្រចៀក នៅពេលដែលគាត់ទិញទូរស័ព្ទនោះរួចហើយហ្នឹង? បើនិយាយឱ្យស្រួលស្តាប់ ការលក់គួបបន្ថែមជួយដល់អ្នកលក់ក្នុងការបង្កើត ការការពារ ឬការពង្រីកទីផ្សាររបស់ផលិតផលដែលលក់គួបនោះទៀតផង។
តើនរណាមិនចង់គ្រប់គ្រងទីផ្សារ ២ ជាជាងទីផ្សារតែ ១ នោះ? គិតសព្វៗទៅអ្នកទ្រឹស្តីច្បាប់ចូលចិត្តតែធ្វើឱ្យអ្វីៗមើលទៅឃើញថាពិបាកជានិច្ច។ ម្យ៉ាងទៀត ទ្រឹស្តីទាំងនោះតែងផ្លាស់ប្តូរជាញយ។ ខ្ញុំសោកស្តាយណាស់និយាយមែន។ ប៉ុន្តែសូមកុំអស់សង្ឃឹម។ តាមពិតបើអ្នកគ្រាន់តែស្រឡាញ់គណិតវិទ្យាតែបន្តិច អ្នកអាចស្វែងយល់ពីបញ្ហានេះបានដោយងាយដោយគ្រាន់តែត្រូវរកឱ្យឃើញនូវចំនួនអ្នកទិញដែលមិនចង់ទិញផលិតផលដែលមានភ្ជាប់ដោយផលិតផលផ្សេងលក់គួបបន្ថែម។ បើភាគរយនៃចំនួនអ្នកមិនចង់ទិញបែបនេះមានការកើនឡើង នោះវាជាអំណះអំណាងមួយដែលបង្ហាញពីអត្ថិភាពនៃការលក់ទិញគួបដោយបង្ខំហើយ។
មូលហេតុច្បាស់ក្រឡែតមួយដែលធ្វើឱ្យការលក់ទិញគួបដោយបង្ខំក្លាយជាប្រភពនៃបញ្ហានោះគឺនៅត្រង់ថា ផលិតផលទាំង ២ នោះជាផលិតផល ”ផ្សេងដាច់ពីគ្នា” និងអាចលក់រៀងៗខ្លួនបានដោយមិនចាំបាច់បង្ខំម្តាយមីងរបស់អ្នកឱ្យទិញទាំង ២ ទេពេលដែលគាត់ត្រូវការរបស់តែ ១ សោះ។ ជាការពិតណាស់ ស្ទើរតែគ្មានអ្នកណាទៅទិញម៉ូតូដោយមិនទិញម៉ាស៊ីនបានឡើយ។ ទោះបីជាតួម៉ូតូ និងម៉ាស៊ីនជាផ្នែកផ្សេងដាច់ពីគ្នា និងអាចលក់ដាច់ពីគ្នាបានក៏ពិតមែន ភាគច្រើនលើសលប់នៃអ្នកទិញក្នុងលោកតែងតែចង់បានម៉ូតូដែលអាចជិះបានភ្លាមៗជាមធ្យោបាយធ្វើដំណើរ។
តួទទេមិនអាចជិះទៅមុខជាយានជំនិះបានទេ បើគ្មានម៉ាស៊ីននោះ។
អ្នកនៅចង់អានបន្ថែមទេ? នៅមានរឿងច្រើនណាស់ដែលមិត្តភក្តិអាមេរិករបស់យើងអាចរៀបរាប់ឱ្យយើងស្តាប់ពីអ្វីដែលពួកគេគិតដូចគ្នានិងអ្វីដែលពួកគេគិតខុសគ្នា បន្ទាប់ពីបានអនុវត្តច្បាប់ប្រកួតប្រជែងអស់ពេលជាង ១០០ ឆ្នាំកន្លងទៅនេះ។
ពីស្រុកយើងឯណេះវិញ យើងគ្រាន់តែគួរចាប់អារម្មណ៍ថាច្បាប់ប្រកួតប្រជែងឆ្នាំ ២០២១ តាមរយៈមាត្រា ៨ បានផ្តន្ទាទង្វើលក់គួបនូវទំនិញ ឬសេវា "ដែលមិនពាក់ព័ន្ធ" បន្ថែមពីលើទំនិញ ឬសេវាដែលអ្នកទិញចង់ទិញ (ឧទាហរណ៍ដូចជា ខ្ទះឆាលក់គួបជាមួយស្ករ?)។
គ្រាន់តែការព្យាយាមពន្យល់អត្ថន័យនៃឃ្លា "ដែលមិនពាក់ព័ន្ធ" ប្រហែលជាត្រូវប្រើពេលរាប់ឆ្នាំបាត់ទៅហើយ ក្នុងខណ:ដែលទស្សនទានក៏អាចប្រែប្រួលដែរនាពេលអនាគត។ តែទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការលក់គួបបន្ថែមការលក់លក្ខណ:ជាកញ្ចប់ជាដើមនឹងនៅបន្តជាបញ្ហាដែលមិនបាត់ទៅណាទេ។ ខ្ញុំហ៊ាននិយាយថា ទ្រឹស្តីអាមេរិកទាក់ទងនឹកការលក់ផលិតផលផ្សេងគួបគ្នាខាងលើនេះនឹងជួយឱ្យយើងមើលឃើញច្បាស់ជាងមុននូវការពិតដែលនៅបាំងខាងក្រោយស្នាមញញឹមរបស់ថៅកែពេលដែលយើងទៅទិញខ្ទះឆាលើកក្រោយ។
ព្រំម វីរ: LL.B, LL.M, PhD (2006 Nagoya University) បង្រៀនច្បាប់នៅ CamEd Business School (គំនិតក្នុងអត្ថបទនេះ ជារបស់តែអ្នកនិពន្ធប៉ុណ្ណោះ)
